وحدة التسعير الأنسب هي التي لا ترتفع مع النمو الذي تتوقعه أنت. التسعير بالبوابة يرتفع حين تضيف بوابات، ولا يتأثر بأن يصبح كل موظف مضيفًا. والتسعير بالمستخدم يفعل العكس تقريبًا. والتسعير بالموقع ثابت إلى أن تفتح موقعًا جديدًا. أما التسعير بحجم الزيارات فيتبع نشاطك ولا تملك التنبؤ به.
لذلك لا تقارن عرضين بنموذجين مختلفين بسعر السنة الأولى. ضع كلًّا منهما في ثلاثة سيناريوهات نمو تخص مصنعك. ثم اطلب لكل نموذج سعر وحدة مكتوبًا للإضافة، أو سقفًا للزيادة. وإن كان أحد العرضين اشتراكًا والآخر ترخيصًا دائمًا، فقارن كذلك سبعة فروق لا تظهر في السعر، أهمها ما يبقى لك إن توقفت عن الدفع.
عرضان بسعر سنة أولى متقارب
يصل إلى المشتريات عرضان. الأول يحتسب رسومًا سنوية لكل بوابة، والثاني لكل مستخدم مسمّى. ورقم السنة الأولى في العرضين متقارب، فيبدو القرار سهلًا. لكن العرضين لن يبقيا متقاربين. فالمصنع يخطط لبوابة شاحنات ثانية، والإدارة تريد أن يدعو كل مدير قسم زواره بنفسه بدل أن يمر كل شيء عبر الاستقبال. والخطتان تحرّكان العرضين في اتجاهين مختلفين.
صفحة التكلفة وعوامل التسعير تشرح أن بند النظام والوحدات يتأثر بعدد الوحدات المفعّلة وعدد المستخدمين. وأن التهيئة تتأثر بعدد المواقع والبوابات وفئات الزيارات. وتنص على أن آلية التعاقد، ومدة الالتزام، وما يتجدد سنويًا وما يُدفع مرة واحدة، تُكتب صراحة في العرض المقدَّم لكل منشأة. فلا يوجد نموذج ترخيص عام منشور. هذا المقال لا يفترض نموذجًا بعينه لأي مورد. هو طريقة لمقارنة النماذج إن عُرض عليك أكثر من نموذج.
ومقال مقارنة العروض على خمس سنوات يطبّع كل البنود على أفق واحد. هنا نعزل بندًا واحدًا هو رسوم النظام، ونسأل: كيف يتحرك مع نمو مصنعك؟
ابدأ بنمط نموك لا بالنموذج
قبل قراءة العروض، اكتب في سطر واحد لكل سيناريو ما تتوقعه للسنوات الثلاث القادمة. والسيناريوهات الثلاثة التي تغيّر الكلفة غالبًا هي:
- بوابات أكثر: بوابة شاحنات ثانية، أو فصل بوابة المقاولين، أو نقطة تحقق إضافية في الذروة.
- مستخدمون أكثر: توسيع صلاحية الدعوة لكل الأقسام، أو إضافة حراس مناوبات، أو منح حسابات لشركات المقاولين لتحديث فرقها.
- مواقع أكثر: مستودع خارجي، أو مصنع ثانٍ، أو ضم موقع من المجموعة.
لا تضع احتمالات دقيقة. يكفي لكل سيناريو تقدير بكلمة واحدة: مؤكد، أو محتمل، أو مستبعد. فهذا ما ستُرجّح به الأعمدة في الجدول التالي.
جدول الحساسية: أربع وحدات وثلاثة سيناريوهات
كيف تتحرك رسوم النظام مع كل نمط نمو
اقرأ كل خلية على أنها اتجاه حركة الرسوم إن تحقق السيناريو، لا مقدار الحركة. فالمقدار يحسبه سعر الوحدة في العرض.
| وحدة التسعير | بوابات أكثر | مستخدمون أكثر | مواقع أكثر | ما تطلبه |
|---|---|---|---|---|
| بالموقع | ثابتة غالبًا | ثابتة غالبًا | قفزة كاملة لكل موقع | سعر الموقع الإضافي، وهل للموقع الصغير سعر مختلف |
| بالبوابة أو نقطة التحقق | ترتفع مع كل بوابة | ثابتة | ترتفع بعدد بوابات الموقع الجديد | تعريف البوابة: هل النقطة الجانبية أو بوابة الطوارئ بوابة؟ |
| بالمستخدم المسمّى | ترتفع قليلًا بعدد الحراس | ترتفع مع كل مستخدم | ترتفع بمستخدمي الموقع الجديد | من يُحتسب مستخدمًا، وهل للأدوار المحدودة سعر مختلف |
| بحجم الزيارات | لا تتأثر مباشرة | قد ترتفع إن زادت الدعوات | ترتفع بنشاط الموقع الجديد | الشرائح، وما يحدث عند تجاوزها، وطريقة العد |
قاعدة القراءة: ضع علامة على السيناريو المؤكد أو المحتمل عندك. ثم استبعد كل وحدة تسعير ترتفع في عمود تلك العلامة، إلا إذا جاء معها سعر وحدة مكتوب تقبله أو سقف للزيادة. وإن بقيت وحدتان، فاحسبهما بالمثال الرمزي في آخر المقال.
والتسعير بحجم الزيارات يستحق حذرًا خاصًا. لا لأنه أغلى، بل لأنه يربط الكلفة بنشاط لا تخطط له الإدارة سنويًا. فموسم توقف مجدول يجلب مئات المقاولين في أسبوعين، وقد يجعل سنة واحدة أغلى بكثير من غيرها. وإن قبلته، فاطلب شرائح معلنة وسقفًا سنويًا.
تعريف الوحدة قبل سعرها
سعر الوحدة بلا تعريف مكتوب لها لا يصلح للمقارنة. وأكثر الوحدات حاجة إلى تعريف هو المستخدم، لأن أدوار نظام الزوار كثيرة ومتفاوتة. ففي هذا النظام مثلًا أدوار لإدارة المجموعة، وأمن الموقع، وسلامة الموقع، والبوابة، والمضيف، والشركة المقاولة، ومدقق داخلي بصلاحية قراءة دون تعديل. ولكل دور وزن مختلف في الاستخدام. اسأل كل مورد كتابيًا:
- هل المضيف الذي يدعو زائرًا مرتين في السنة مستخدم مثل حارس يعمل على الشاشة طوال مناوبته؟
- هل حساب الشركة المقاولة الذي تحدّث به فريقها يُحتسب مستخدمًا، أم واحدًا لكل شركة، أم لا يُحتسب؟
- هل حسابات الحراس محتسبة بعدد الأشخاص أم بعدد النقاط العاملة في آن واحد؟
- هل حساب المدقق الذي يقرأ فقط له سعر الحساب الكامل؟
- ماذا يحدث للعدد حين يغادر موظف ويُوقف حسابه: هل يتحرر مكانه فورًا أم عند التجديد؟
والسؤال نفسه يُطرح على البوابة والموقع. هل المستودع الخارجي الصغير ببوابة واحدة «موقع» بالسعر نفسه لمصنع بخمس بوابات؟ تعريف الوحدة هو الجزء الذي يحدد الفاتورة الفعلية، وكثيرًا ما يُكتشف عند أول تسوية سنوية لا عند التوقيع.
اشتراك أم ترخيص دائم: سبعة فروق خارج السعر
إن عرض عليك مورد الخيارين، أو جاءك عرضان من موردين بنموذجين مختلفين، فالسعر وحده لا يكفي. هذه الفروق تغيّر ما تحصل عليه مقابل المبلغ نفسه:
| الفرق | اشتراك دوري | ترخيص دائم | السؤال الذي يحسمه |
|---|---|---|---|
| ١. التحديثات والإصدارات | مشمولة عادة ضمن الاشتراك | غالبًا مرتبطة بعقد صيانة سنوي منفصل | ما الذي تحصل عليه إن لم تجدد الصيانة؟ |
| ٢. الرسوم السنوية بعد الشراء | هي الاشتراك نفسه | رسوم صيانة ودعم تُحسب على أساس يحدده المورد | على أي أساس تُحسب، وهل لها سقف زيادة؟ |
| ٣. التشغيل والاستضافة | كثيرًا ما يتضمن الاستضافة والتشغيل | يرافق غالبًا التشغيل داخل بيئة المنشأة، بكلفة خوادم وتشغيل عليها | ما المشمول في الرسوم، وما الذي يقع على تقنية المعلومات؟ |
| ٤. التوقف عن الدفع | يتوقف حق الاستخدام بانتهاء المدة | يبقى حق استخدام الإصدار المرخّص بحسب نص الترخيص، دون تحديثات أو دعم | ما نص الترخيص حرفيًا عند عدم التجديد؟ |
| ٥. الخروج والبيانات | نافذة التصدير قبل انتهاء الوصول حاسمة | البيانات لديكم إن كان التشغيل داخليًا، لكن قراءتها تحتاج النظام أو تصديرًا | متى وبأي صيغة تُسلَّم البيانات كاملة؟ |
| ٦. سعر التوسع | يُضاف إلى الاشتراك بسعر الوحدة عند الإضافة | تُشترى تراخيص إضافية بسعر يومها ما لم يُثبَّت | هل سعر الوحدة الإضافية مثبت لمدة العقد؟ |
| ٧. التجديد | الرسوم قد تتغير عند كل تجديد | رسوم الصيانة قد تتغير، والترخيص نفسه لا يتجدد | ما آلية تغيّر الرسوم، وما سقفها؟ |
والفرق الرابع هو الأهم لمصنع يرى نظام الزوار بنية تشغيلية طويلة العمر. لكنه لا يحسم القرار وحده. فالترخيص الدائم بلا تحديثات لسنوات قد يصبح نظامًا لا يُدعم على متصفح حديث أو خادم جديد. أما تصنيف الكلفة في الميزانية، رأسمالية أو تشغيلية، فقرار يعود إلى سياسة إدارتكم المالية، ويؤثر في مسار اعتماد الميزانية لا في كلفة النظام نفسها.
في هذا النظام، يُنص في العقد على تصدير كامل للبيانات بصيغة قابلة للاستخدام عند انتهاء التعاقد، وعلى آلية حذفها بعده، أيًّا كان النموذج. فلا تقبل في أي عرض أن يكون الخروج تابعًا لنموذج الترخيص. ومقال بنود الدعم والخروج يفصّل ما يشمله التسليم.
ما تطلبه مكتوبًا من كل مورد
بعد الجدولين، يتحول القرار إلى طلبات محددة تُرفق بجولة الاستيضاحات، وتصبح إجاباتها جزءًا من العرض:
- تعريف مكتوب لوحدة التسعير، يشمل الحالات الحدّية في القسم السابق.
- سعر الوحدة الإضافية، من بوابة أو مستخدم أو موقع، مثبتًا لمدة العقد كاملة.
- آلية تغيّر الرسوم عند التجديد وسقفها.
- ما يحدث عند انخفاض العدد: هل تنخفض الرسوم عند التجديد، أم أن العدد الأعلى هو الأساس؟
- للترخيص الدائم: ما يشمله عقد الصيانة، وما يبقى عند عدم تجديده، بنص الترخيص لا بشرح المندوب.
- للتوسع إلى مواقع أخرى: هل يبدأ الموقع الجديد من إعداد قائم، وما بنود التهيئة التي تتكرر له؟ وصفحة إدارة عدة مصانع تشرح أن الموقع الجديد يُبنى انطلاقًا من قالب المجموعة أو من نسخة لإعداد موقع عامل.
مثال: بوابات أكثر أم مضيفون أكثر؟
عرضان متساويان في السنة الأولى
مثال توضيحي افتراضيمثال توضيحي افتراضي، وليس نتيجة تشغيل موثقة لعميل. الأرقام وحدات رمزية تشرح طريقة الحساب، ولا تمثل سعرًا لدينا أو لدى غيرنا. المصنع هنا بموقع واحد وثلاث بوابات وستين مستخدمًا بين حراس ومضيفين وإداريين. العرض «أ» يحتسب ١٠ وحدات سنويًا لكل بوابة، والعرض «ب» نصف وحدة سنويًا لكل مستخدم. فرسوم السنة الأولى ٣٠ وحدة في العرضين.
- سيناريو البواباتتُضاف ثلاث بوابات في السنة الثانية، ومعها عشرة حراس. العرض «أ»: ٣٠ ثم ٦٠ ثم ٦٠، أي ١٥٠ وحدة على ثلاث سنوات. العرض «ب»: ٣٠ ثم ٣٥ ثم ٣٥، أي ١٠٠ وحدة.
- سيناريو المضيفينتُمنح صلاحية الدعوة لكل الأقسام في السنة الثانية، فيصبح عدد المستخدمين ١٥٠ والبوابات ثلاثًا كما هي. العرض «أ»: ٣٠ كل سنة، أي ٩٠ وحدة. العرض «ب»: ٣٠ ثم ٧٥ ثم ٧٥، أي ١٨٠ وحدة.
- سيناريو الموقعيُضاف مستودع في السنة الثالثة ببوابتين وأربعين مستخدمًا. العرض «أ»: ٣٠ ثم ٣٠ ثم ٥٠. والعرض «ب»: ٣٠ ثم ٣٠ ثم ٥٠. أي ١١٠ وحدات في العرضين.
- القراءةخطة المصنع المؤكدة هي توسيع الدعوة للأقسام، أما البوابة الإضافية فمحتملة فقط. فمال الترجيح إلى «أ». ثم طُلب من مورد «ب» تعريف مكتوب للمستخدم. فإن كان المضيف الذي يدعو نادرًا يُحتسب بسعر أقل، يُعاد الحساب قبل القرار.
- ما طُلب مكتوبًامن «أ»: تعريف البوابة، هل تُحتسب النقطة الجانبية في الذروة بوابة؟ وسعر البوابة الإضافية مثبتًا لثلاث سنوات. ومن الطرفين: سقف تغيّر الرسوم عند التجديد.
أسئلة متكررة
ليس دائمًا. رسوم الصيانة السنوية بعد الشراء، وكلفة التشغيل الداخلي إن رافقه، قد تقرّب المجموع من الاشتراك أو تتجاوزه. ثم إن الترخيص الدائم بلا تحديثات يفقد قيمته مع تغيّر المتصفحات والخوادم. احسب الخيارين على الأفق نفسه، وقارن معهما الفروق السبعة.
لا يوجد نموذج عام منشور. آلية التعاقد ومدة الالتزام وما يُدفع مرة وما يتجدد سنويًا تُكتب صراحة في العرض المقدَّم لمنشأتكم، ببنود منفصلة. فإن كان لديكم تفضيل لنموذج معين أو وحدة معينة، فاذكره في طلب العرض.
يختلف ذلك بين الموردين، وهو من أكثر الأسئلة أثرًا في التسعير بالمستخدم. فإن كان لديكم عشرات الشركات النشطة، وكل منها يحدّث فريقه بحساب، تغيّرت الفاتورة كثيرًا. لذلك اطلب الإجابة مكتوبة ضمن تعريف الوحدة.
بعض العقود تجعل أعلى عدد بلغتموه أساسًا للرسوم، وبعضها يعيد الحساب عند التجديد. هذا بند يُسأل عنه قبل التوقيع، لأن أثره يظهر في السنة التي تقلّصون فيها، لا في سنة التوسع.
إن كان المورد يتيح أكثر من نموذج، فنعم. اطلبهما على النطاق نفسه، ومع تعريف الوحدة في كل منهما. فهذا يعزل أثر النموذج عن أثر المورد. وإن كان لا يتيح إلا نموذجًا واحدًا، فجدول الحساسية يكفي لمقارنته بنموذج مورد آخر.